¿Conoces el viaje del héroe? ¿Sabes cómo puede ayudarte a vender tus servicios de coaching y de terapia?
En esta ocasión te voy a explicar cómo trasladar la mitología y elementos que componen este viaje a programas que realmente transformen la vida de tus clientes o pacientes.
Si has leído “El héroe de las mil caras” de Joseph Campbell entenderás mucho mejor a qué me refiero con esto del viaje del héroe.
¿Cómo vender terapia y coaching con el viaje del héroe?
- No vendas sesiones sueltas. Elabora programas de larga duración.
- Especialízate en un nicho para mostrar tus casos de éxito.
- Tu papel como profesional es de guía o mentor/a.
1. NO VENDAS SESIONES SUELTAS. ELABORA PROGRAMAS DE LARGA DURACIÓN
Seguramente te ha pasado que hay clientes o pacientes que no regresan después de un determinado número de sesiones.
Esto se debe a que ya han visto avances y consideran que están list@s para continuar sol@s su camino.
Lamentablemente, a veces queda inconcluso su proceso, sobre todo en el caso de terapia psicológica.
También pasa en el coaching, cuando se detecta cierta resistencia y el coachee quiere abandonar el proceso. Y tú eres consciente de que faltan pasos para la transformación.
Si los clientes o pacientes no logran esa transformación, no valorarán nuestros servicios ni nos recomendarán.
Por eso es fundamental que dejes de vender sesiones sueltas y mejor ofrezcas programas de larga duración.
De esta forma, el cliente entiende perfectamente que necesita compromiso y finalizar todo el proceso para ver resultados.
Vender programas consigue clientes más comprometidos.
2. ESPECIALÍZATE EN UN NICHO PARA MOSTRAR TUS CASOS DE ÉXITO
Como sabes, vender un servicio premium implica un precio más costoso y tener una estrategia de comunicación.
Por eso no será tan sencillo de vender como en el caso de las sesiones sueltas.
Por lo tanto, necesitarás clientes más comprometidos, y para detectarlos, existen las sesiones gratuitas de valoración.
Es importante que tengas claro que esta sesión es de ventas, no comiences a dar terapia o a dar herramientas en esa reunión.
Simplemente escucha su problemática y valora si tu servicio se adecúa a sus necesidades.
Así podrás explicarle tu proceso, no tanto en la parte técnica, sino en los beneficios.
Por eso es importante que te especialices, de esta forma podrás compartir tus casos de éxito.
Resumiendo, ¿qué debes tener en cuenta en la sesión de venta?
- Escucha la problemática de tu cliente y valora si va acorde con tus servicios.
- Explica tu proceso enfocándote en los beneficios.
- Muestra tus casos de éxito para que tu cliente pueda identificarse.
3. TU PAPEL COMO PROFESIONAL ES DE GUÍA O MENTOR/A
Es importante que tengas esto en cuenta, ya que no puedes tomar decisiones por tu cliente.
Puedes aconsejarle en momentos muy específicos, pero las decisiones que cambien su vida deben ser tomadas por los pacientes o clientes.
Tú no eres su salvador/a.
Estás frente a una persona adulta, autónoma y que tiene sus propios recursos.
Claro, presenta resistencia, afronta obstáculos o se siente confundid@, por lo que obviamente necesitará tu apoyo, sin embargo, debes delegar la responsabilidad.
Tu compromiso está en ofrecer las herramientas y el acompañamiento durante su proceso.
El protagonista es tu cliente, no tú.
Lo menciono porque he visto muchos sitios web de terapeutas y coaches que sólo hablan de sí mismos o de sus títulos. Pero, al final, esto no les interesa a los clientes, sino cómo puedes ayudarles.
Empodera a tus clientes o pacientes para que afronten esta aventura.
La persona es responsable de su viaje, de su sanación y de su cambio.
Sé coherente en toda tu comunicación sobre esta guía para que las personas confíen en ti como mentor/a.
Si tienes alguna duda, sabes que puedes contactar en cualquier momento conmigo.