Si no tienes claro tu cliente ideal, no vas a vender

¿Qué necesito para tener más clientes?

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>Para llegar a más clientes de forma sostenible, necesitas 2 cosas básicas:

  • Definir tu cliente ideal (para quién son tus servicios).
  • Definir tu propuesta de valor (por qué tus servicios y no los de la competencia).

Hoy nos centramos en el primero: EL CLIENTE IDEAL.

Voy a ponerte un ejemplo: mi cliente ideal es «coach o terapeuta con negocio online que necesita ayuda para conseguir más clientes sin perder su esencia y sin agobios».

Esto es solo la punta del iceberg, claro. Tengo un documento en excel con 5 páginas de información sobre mi cliente ideal.

Y no te digo esto para impresionarte.

Te lo digo para que veas lo importante que es investigar tu cliente ideal, recopilar la información y DESDE AHÍ armar tus servicios.

Tener definido tu cliente ideal te permite centrar tu estrategia y dirigir tus productos/servicios de manera más efectiva, porque tu estrategia está enfocada.

Siempre empezamos con la hipótesis de nuestro cliente ideal. Con el tiempo, vamos refinando y validando esta hipótesis en el mercado.

Para que lo entiendas, en mi investigación preliminar pensaba que mi cliente ideal era principalmente mujer (coach o terapeuta).

Según ha ido pasando el tiempo y voy ganado clientes y suscriptores hombres, me doy cuenta de que mi cliente ideal incluye ambos géneros 🙂

¿Quién es mi cliente ideal?

Tu cliente ideal es un perfil que defines en la investigación previa a lanzar tus servicios, y que incluye estos apartados:

  • Sus problemas y necesidades, «el dolor» (pain) de tu cliente. Ese dolor por cuya solución está dispuest@ a pagar.
  • Los factores de decisión, comportamiento y preferencias, que usarás para construir tus servicios y además mejorar la experiencia de usuario.
  • Citas textuales sobre lo que le mueve y lo que le preocupa. Imprescindible para captar su lenguaje y las palabras clave que usa.

Puedes trabajar ese perfil con el mapa de empatía, una herramienta sencilla y super útil.

En ese mapa te pones en la piel de tu cliente después de toda la investigación, y organizas la información por canales.

De un solo vistazo, paf, todo lo que le preocupa y motiva en un solo folio.

Aquí te lo dejo:

empathy
Empathy map template | Harry Brignull

¿Cómo defino mi cliente ideal?

Lo que siempre recomiendo a mis clientes es lo siguiente:

  • Conseguir 2-3 entrevistas de 30 minutos cada una con perfiles que encajan, y ofrecerlas gratuitamente. [Explica con honestidad que estás definiendo tus servicios y necesitas información, y por eso las ofreces gratis.]
  • Realizar entre 5-10 cuestionarios a perfiles de cliente ideal. 10 preguntas máximo, muy enfocadas. Puedes ofrecer un ebook gratis a cambio o algún otro pequeño regalo.

En las entrevistas, procura que se lleven algo de valor: el primer paso para solucionar su problema o al menos claridad en cuál es su problema.

Que sientan que han sido 30 minutos bien aprovechados.

¿Y dónde encuentro personas que encajen con ese perfil de cliente ideal?

Hay que ser muy proactiv@ en ese sentido.

Los sitios que a mí y a mis clientes mejor nos funcionan para encontrar a nuestro cliente ideal son los grupos de facebook, foros temáticos, contactos, posts de instagram o linkedin donde se proponen colaboraciones…

Yo he usado hasta google ads. Sí, he pagado para ofrecer una entrevista gratuita y así poder obtener valiosísima información.

Como dice una amiga, «la vida es de los rápidos».

¡Usa tu imaginación y busca debajo de las piedras si hace falta!

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¿Cómo filtro clientes no deseados?

La gran Marie Forleo nos habla en este fragmento sobre cómo filtrar clientes potenciales que no son nuestro cliente ideal.

Atención, porque esta estrategia es imprescindible para que solamente lleguen a ti tus clientes ideales.

Ahora ya tienes toda la información que necesitas para empezar.

Nada de posponer 😉

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