Cómo conseguir clientes para coaching o terapia [3 factores clave]

Si estás leyendo esto, quizá has abierto recientemente tu despacho o consulta y estás buscando tus primeros clientes.

Es posible que tengas colgados en la pared tus títulos, que muestras con orgullo.

Puede que también hayas imprimido tarjetas de visita y algún folleto.

Y por supuesto, acabas de estrenar web.

Sabes perfectamente que en pleno siglo XXI terapeutas y coaches necesitamos captar clientes online.

Y quizá te han recomendado abrirte perfil en redes sociales y también, también estás ahí presente.

Entonces…

¿Por qué no llenas tu agenda, sino que los clientes te llegan a cuenta gotas?

¿Por qué pasan los meses y tu web apenas recibe visitas?

¿Y por qué en tus redes sociales apenas recibes likes y comentarios?

Hoy voy a contarte cuáles son los 3 factores clave que no conoces y que te impiden vivir de tu consulta o despacho.

Pero primero, quiero hablarte de mi experiencia en el mundo del desarrollo personal.

Mis primeros 6 meses como coach

Índice de contenidos:[ - ][ + ]
>Como much@s de los que estáis leyendo, yo estoy certificada por Asesco en coaching personal y ejecutivo.

Mis especialidades son el Mindfulness, la Inteligencia Emocional y la Hipnosis Ericksoniana.

[Aquí puedes leer más sobre mi formación].

Yo también me imprimí mis tarjeticas de visita apenas terminé mi formación, y con mucho esfuerzo, monté mi web.

tarjeta antigua
Esta es la tarjeta de mi antiguo posicionamiento.

Me abrí perfil en todas y cada una de las redes sociales existentes.
Incluso llegué a pagar publicidad en Google Ads.

¿Y sabes qué ocurrió después de todo esto?

Que solo conseguí 2 clientes en esos primeros meses. Que además me conocían personalmente.

Lo que quiere decir, que todo mi esfuerzo tuvo un retorno muy bajo.

Si esos iban a ser los resultados tras tantos meses de trabajo, no estaba segura de que fuera a merecer la pena.

Y entonces, se me encendió la bombilla.

¿Por qué no empezaba a aplicar las técnicas de marketing que ya conocía, pero sumándolo a mis herramientas emocionales?

Es decir, ¿por qué no emplear un marketing consciente para llegar a más clientes y poder vivir de mi pasión?

Y aquí vienen los 3+1 factores clave que te comentaba antes:

1. ELIGE ESPECIALIZACIÓN (NICHO)

¿Qué crees que ocurre cuando eres generalista y ofreces tus servicios a todo el mundo?

A priori, puede parecerte que así tienes más oportunidades de ganar clientes, porque te abres a más mercado…

Falso.

Si te diriges a todo el mundo, no te diriges a nadie.

Si tus servicios de coaching o terapia son para todo el mundo, tu comunicación se diluye.

Me explico: si no te focalizas en un tipo de cliente con una problemática concreta, tu comunicación va a ser errática:

  • Vas a cambiar de temática cada día.
  • Vas a tener productos y servicios que no van alineados entre sí.
  • Y no vas a poder sumar experiencia en un ámbito concreto.

El objetivo es que te conviertas en especialista. Que conozcas super bien a tu cliente.

Que sepas perfectamente cómo solucionar su problema a través de tus servicios.

Por ejemplo: si una persona tiene un problema de ansiedad laboral, ¿a qué psicólog@ crees que va a acudir?

ejemplo anuncio psicólogo

Este es otro ejemplo (ficticio), observa las diferencias especialmente en el texto y en la llamada a la acción:

ejemplo anuncio psicóloga

Me parece que la decisión está clara, ¿no? Pista: es la segunda la que conecta realmente con los puntos de dolor y ofrece una solución alineada.

Y piensa también en esto: en la sesión de valoración gratis imprescindible para vender tus programas de larga duración, si te especializas puedes ofrecer casos de éxito con la problemática exacta de tu cliente potencial.

Lo que no ocurre si atiendes a todo tipo de clientes.

Ah, pero yo soy coach, eso no me aplica.

Déjame que te ponga otro ejemplo, amig@ coach.

Imagina que últimamente estás pensando en encontrar pareja, pero no sabes por dónde empezar.

Desde luego, no quieres que sea otra relación conflictiva como la última que tuviste.

¿En cuál de estos anuncios clicarías?

google ads otro coach

coach google ads

De nuevo, está clarísimo la opción ganadora. Sí, es la primera.

Si quieres que te ayude a elegir tu nicho o especialización, podemos hablar aquí.

2. PROMOCIONA TUS SERVICIOS

Una vez que tienes clara tu especialización, tienes que dar un paso más.

Porque está claro que los clientes no van a venir solos.

Si no te conocen, imposible que se planteen contratar tus servicios.

Y aquí es donde entran en juego 3 tácticas distintas: el networking, el lead magnet (recurso gratuito) y los webinars o talleres presenciales.

Vamos a empezar por el networking

Que no es ni más ni menos que trabajarte las relaciones. Con tu entorno, con colegas de tu sector y con potenciales clientes.

Si ya llevas tiempo con tu negocio de desarrollo personal, haz memoria: ¿quiénes fueron tus primeros clientes?

En inglés se habla del círculo de FFF (Friends, Family and Fools) como el lugar donde vamos a encontrar a nuestros primeros clientes.

Claro, son personas que te conocen y ya tienes ganada su confianza. Si tus servicios resuelven un problema que les preocupa, y están dispuestos a invertir, su mejor opción eres tú.

Esa red de contactos puedes y debes ampliarla acudiendo a eventos presenciales del sector.

Si eres coach, busca eventos tipo Expocoaching o las jornadas de ICF.

Si eres psicólog@, congresos de salud mental o incluso congresos internacionales.

Las formaciones y talleres también cuentan para el networking 🙂

Un consejo: lleva contigo tarjetas de visita y prepara también un pitch de tus servicios.

Las tarjetas de visita, aunque parezcan pasadas de moda, si tienes alguna conversación interesante y preguntan por tu trabajo, puedes entregarlas y así la persona se lleva algo físico tuyo (¡toma anclaje!).

Neuromarketing lo llaman ahora.

Y el pitch o pequeño discurso sobre tu negocio tiene que ser algo sencillo y memorable, que a medida que practiques irás integrando con naturalidad.

Mi pitch es, después de muchas iteraciones:

Soy especialista en Marketing Consciente para coaches y terapeutas. Les ayudo a conseguir clientes online con honestidad y sin agobios.

[La segunda frase solo la suelto si estoy delante de clientes potenciales, je].

La coletilla «para coaches y terapeutas» me ayuda además a acotar muy bien mi nicho y a evitar que personas que no son mi cliente ideal me digan: «ah, te dedicas al marketing? Pues a ver si puedes echarme una mano con mi agencia de viajes, bla bla».

Honestly, yo solo conozco el sector del desarrollo personal y no podría ayudarle.

Es mejor que busquen un profesional especializado en su problemática.

Resumiendo, el networking se trata de relaciones humanas y lleva su tiempo.

Plantéate un mínimo de 2 eventos y/o formaciones al año, y vas a ver cómo crece tu lista de contactos.

Y tranqui, estos eventos están llenos de gente a la que no nos gusta el networking.

Busca los más afines a tus preferencias y ve allí con el corazón receptivo. Te sorprenderás.

Lead Magnet o recurso gratuito

Este es el santo Grial de las tácticas online.

Te permite ofrecer valor gratis a cambio del email de clientes potenciales.

Si preparas un recurso de la suficiente calidad, tienes acceso directo a su bandeja de entrada.

Y aunque no te lo creas, el email sigue siendo el canal que más convierte clientes.

Mucho más que las redes sociales.

conversion email
Esta gráfica de Shopify te muestra cómo el email es el canal que consigue mayor número de compradores.

Crear un lead magnet de calidad te va a llevar tiempo.

Un buen lead magnet que convierte visitantes en suscriptores tiene que tener estos 4 atributos:

  • Foco en qué problema soluciona​, uno solo.
  • Lo entregas inmediatamente se suscriben, gracias a una automatización de email marketing.
  • Lo bastante bueno como para cobrar por él, aunque lo ofreces
    gratis
  • El título también es muy importante, tiene que ​comunicar el beneficio​ y el valor que aporta.

Necesitas una sección de tu web dedicada únicamente a tu recurso gratuito.

Para mover ​tráfico ​(visitas) hacia tu landing o página de aterrizaje con el recurso gratuito, necesitarás promocionarlo en tus redes sociales o pagar por publicidad en facebook.

También puedes incluir un enlace en la firma de tu email.

Quita el menú y todo lo que pueda distraer de tu objetivo más importante:
conseguir el email de las personas interesadas.

Aquí tienes mi ejemplo: mi guía 7 Claves, Más Clientes.

Fíjate que no hay menú, hablo de beneficios, y el formulario está completo, incluida política de privacidad.

También incluyo imágenes del ebook para hacerlo más atractivo.

Te recomiendo que descargues 3 lead magnet de tus ​competidores
directos ​y tomes ideas, veas sus puntos fuertes y sobre todo pienses en cómo superar su propuesta.

También puedes tomar nota del diseño y de la estructura de su recurso.
NO PARA COPIAR, sino para mejorar su oferta.

No es necesario reinventar la rueda. Hay que tomar lo que ya ofrece el
mercado y ​mejorarlo​, dándole el toque especial que solo tu experiencia y tu forma de entender el mundo pueden darle.

Los talleres presenciales

Esta es la herramienta que más rápido te va a permitir monetizar.

¿Y por qué?

Porque ganarte la confianza de tu audiencia en la vida real, cara a cara, genera un engagement brutal.

Hoy en día la gente se está dejando el calor humano, como dice una amiga.

Los talleres también te sirven para validar tu propuesta en vivo, observa cómo reacciona el público y pídeles feedback al final.

Otro gran beneficio es la autoridad que te confiere realizar esos talleres o workshops con público en vivo. Si tienes dotes de comunicación y te encanta el contacto directo con tu audiencia, esta es la táctica estrella para ti.

Estos son los pasos que debes seguir, según aprendí con Social Maggie:

  1. Planifica mínimo con 3-4 meses.
  2. El tema tiene que responder a una necesidad real de tu audiencia.
  3. Investiga con un grupo de muestra (4-10 personas, con entrevistas).
  4. Para el precio, calcula costes y sobre todo piensa en el valor de la solución que ofreces. Mejor ofrecer acompañante gratis que descuentos.
  5. Planifica estrategia de contenidos gratuitos y el funnel. Para aumentar la visibilidad puedes hacer colaboraciones (como directos) y sorteos.
  6. El contenido gratis tiene que ser útil, no super original. Dalo en píldoras y demuestra lo que sabes. Puedes hacer un webinar, por ejemplo.
  7. Recopila prueba social (testimonios del webinar) y contesta las reviews.
  8. La atención al cliente es super importante, contesta todos los comentarios y mensajes, son oportunidades de venta.
  9. Cuando tengas la fórmula que funciona haz una gira y replica lo que ya funciona.

Si sigues aquí leyendo, te regalo mi ebook:

3. PRACTICA LA VENTA CONSCIENTE

Hemos llegado a la herramienta que más resistencia genera.

La venta.

El paso que permite cristalizar en clientes y gracias a ellos vivir de tu pasión.

A mí me gusta usar la venta consciente.

¿Cuál es la diferencia?

  • La venta consciente se enfoca en servir y en aportar valor.
  • En evaluar si realmente puedes ofrecer solución al problema de tu cliente potencial.
  • En tirar de tu intuición para decidir si además, quieres ayudar a tu cliente potencial porque sientes conexión.

Todas las técnicas que hemos visto antes tienen como objetivo conducir tus esfuerzos hacia el momento de la venta.

Sin ventas, no hay negocio.

Cuando vendes programas de larga duración, como hacen mis clientes, necesitas programar sesiones de venta con tus clientes potenciales.

Una sesión de venta consciente es una sesión de valoración gratuita para tu cliente potencial.

Esa persona está evaluando si tú eres el/la profesional indicad@, y tú tienes que evaluar si puedes y quieres ayudarle a resolver su problema.

En una sesión de ventas no vas a tratar de resolver su problema, sino que vas a ofrecer tu punto de vista y a explicar cómo sería el proceso de trabajar contigo.

Sabes que has hecho una buena sesión de venta cuando la persona se lleva claridad de la sesión y se ha sentido escuchada.

Laura Ribas tiene un par de consejos de oro sobre esto:

  • Una sesión de valoración (o sea, de venta) no es una asesoría gratis. No estás trabajando en el problema de tu cliente, estás escuchando su problema y valorando si tus servicios pueden ayudarle. Si la sesión no te está encajando por lo que sea, córtala. Respeta tu tiempo.
  • Tienes que hacer seguimiento de ese cliente potencial mediante llamada o email para enviar el presupuesto detallado y ofrecerte a resolver dudas. No hagas simplemente sesiones de valoración y después te olvides de nutrir la relación.

El 80% del tiempo de sesión va a consistir en que escuches y comprendas sus puntos de dolor.

  • ¿Qué no está consiguiendo en su vida para querer recurrir a un/a profesional?
  • ¿Qué recursos le están faltando?
  • ¿Cómo se siente y cómo vive esta situación?

Como ya sabes, solamente la escucha empática y sin juicio ya tiene efectos sanadores.

Y eso hace que el prospecto se vaya de la reunión con una sensación de bienestar. Y esto es muy positivo para lograr cerrar la venta.

Como profesionales del desarrollo personal, vamos con ventaja a las sesiones de venta ✌?

Qué creencia tan potenciadora, ¿no?

A las personas que preguntan por tu servicio premium de larga duración tienes que ofrecerles esa sesión de valoración gratuita (para ti, de venta consciente).

Para asegurarte del compromiso del prospecto, tienes que filtrar a los interesados en tu programa premium con un formulario.

Aquí te dejo el mío como ejemplo, algunas preguntas que uso:

formulario 1

formulario 2
formulario 3

Sus respuestas te van a permitir analizar si tus servicios encajan con su problema, incluso antes de la sesión.

Mucha gente se va a echar para atrás cuando ven un formulario, y eso es bueno.

Así te aseguras de que llegan personas verdaderamente comprometidas con su cambio y la inversión en este.

***

Para hacer un resumen de lo visto:

Empieza a implementar esto paso a paso, y busca ayuda si es necesario. Contáctame aquí para ponerte en marcha con tu estrategia.

Si has llegado hasta aquí, creo que realmente estás comprometid@ con mejorar resultados en tu negocio de desarrollo personal.

Por eso te dejo más información sobre mis servicios:

Si quieres ganar clientes potenciales mes a mes sin fórmulas vendehumos y desde la acción enfocada y amable:

¿BUSCAS OTRA COSA? ADELANTE