¿Eres máster o practitioner en PNL, pero nunca te habías planteado cómo usar estos conocimientos en tus sesiones de venta?
No te preocupes, en esta entrada te voy a explicar las 3 claves principales que te pueden ayudar a vender mejor tus servicios.
Yo soy profesional de coaching además de marketera, así que conozco dinámicas y herramientas de la PNL.
Si sigues leyendo, voy a darte varias tácticas brillantes basadas en mi experiencia de lo que funciona con clientes.
¿Cómo vender más con técnicas de PNL?
- Usa el rapport para generar confianza.
- Adapta tu lenguaje al VAK predominante.
- Gestiona las objeciones a la venta rascando.
1. USA EL RAPPORT PARA GENERAR CONFIANZA
El rapport es el sentimiento de entendimiento y empatía compartido con el receptor.
Es crear una atmósfera de confianza en las sesiones de venta para tener un flujo de empatía.
Incluso en los procesos terapéuticos se construye este rapport para que la persona pueda sanar.
Somos seres sociales y, por lo tanto, necesitamos confiar en la persona que tenemos enfrente.
¿Cómo podemos crear este rapport?
Lo primero es que debes mostrarte humano. También ten en cuenta que es un proceso de poco a poco.
Ve conociendo a tu potencial cliente y respeta su tiempo.
Puedes “espejar” su lenguaje no verbal, pero de una manera sutil. No es precisamente imitar todos los gestos, sin embargo, toma en cuenta su postura o los movimientos de sus manos, de manera que sintonices inconscientemente con tu receptor.
Este método sólo funciona si te entregas de forma genuina durante la sesión.
Lo peor que puedes hacer es proyectar tu deseo de vender, no sólo porque llevarás una presión interna, sino que también el potencial cliente lo notará.
Lo que te recomiendo es este “mindset” de: ¿puedo ayudar realmente a esta persona? ¿Cómo puedo explicarle mis servicios y método?
Por eso es tan importante tener empatía. En la sesión de valoración tanto la persona está decidiendo si comprarte, como tú valorando si es tu tipo de cliente.
Este rapport va a ser una de las claves que te va a permitir cerrar esas sesiones de venta con más éxito.
Recuerda que no es posible cerrar al cien por cien todas las sesiones de venta, así que no te desanimes. La media está en el 30-40% de cierre.
2. ADAPTA TU LENGUAJE AL VAK PREDOMINANTE
Esto se refiere al canal de preferencia que tengan tus clientes. Es decir, éstos pueden ser visuales, auditivos o kinestésicos.
Normalmente, las personas de estilo visual mueven mucho los ojos o hablan muy rápido. Captan mejor las ideas si las ven dibujadas o en imágenes.
Los verbos de acción más utilizados suelen ser “ver”, “parecer”, “apreciar”, etc.
Así que si detectas este tipo de cliente, será mejor que le envíes un vídeo explicando tus servicios.
Si son auditivos tenderán más a decir: “No entiendo esta idea”, “no me suena bien”.
Las personas auditivas necesitan más tiempo para procesar la información, por lo que es mejor que no los presiones para concretar la venta. Dales espacio para que “escuchen” su intuición.
Las personas kinestésicas, por otra parte, tiene más conexión con el tacto y con el cuerpo en general.
Utilizan más los verbos ligados a las sensaciones como “sentir” o “percibir”.
Mi recomendación es que puedas ofrecerles algo táctil, o sea, un catálogo, un obsequio, incluso un café o té.
En el mundo actual online es más difícil trasladar esta información física, así que sí es posible hazles llegar un catálogo o folleto.
Como ves, el canal de preferencia también te ayuda a construir rapport ya que sincronizamos nuestro lenguaje con el del prospecto.
Es una buena forma de poner a nuestro favor este canal hacia las ventas.
Sin embargo, ten presente que la venta no es manipulación, es mejorar la vida de nuestros clientes.
3. GESTIONA LAS OBJECIONES A LA VENTA RASCANDO
Las objeciones son los argumentos que tiene la persona para decir que no a tu servicio.
Normalmente existen 3 tipos de objeciones:
- No tengo dinero ahora.
- No veo que el servicio sea de utilidad.
- No es un buen momento.
La más complicada puede ser la del dinero, ya que la de “no es un buen momento” te da pauta para indagar “cuándo lo sería”.
Si el problema es el dinero, puedes presentarle una propuesta flexible en la que los pagos sean a plazos. Otra opción es que simplifiques tu servicio, pero NUNCA des una rebaja (oferta).
Si el potencial cliente no ve el valor de tu servicio puede ser por dos razones:
Para empezar, si la persona ya llegó a tu sesión de ventas, sí ve algo de valor en tu servicio. Entonces quiere decir que te está retando, quiere que le convenzas.
Por lo tanto, este sería el momento de marcar tu diferenciador, qué te hace diferente a tu competencia. Tómalo como una oportunidad para clarificar.
Pregunta sobre qué exactamente está buscando este cliente, no estés en modo reactivo, más bien indaga con preguntas.
Estas objeciones no las tomes de manera personal, ya que estás vendiendo un servicio, por tanto, siempre debemos ser profesionales.
Recuerda que un proceso de ventas siempre llevará objeciones.
Es importante que esta sesión de valoración sólo sea para obtener información y ver si eres l@ profesional adecuad@, nunca empieces a trabajar durante la reunión.
Explica bien tu proceso y beneficios, y al final concreta el precio. Primero pinta el paisaje y después vende el cuadro.
Espero que con estas claves te animes a iniciar o a impulsar tus sesiones de venta.